Cos’è il Trade Marketing?
Il Trade Marketing Manager ha il compito di pianificare e controllare la distribuzione dei prodotti attraverso i diversi canali di vendita. Prima di affrontare competenze, mansioni, responsabilità e carriera del Trade Marketing Manager di un’azienda del settore della farmaceutica, cerchiamo di capire cos’è il Trade Marketing e perché è indispensabile per un’azienda.
Il Trade Marketing può essere definito come il complesso di quelle attività di marketing orientate alla gestione del Trade; ovvero è quella branca del marketing che controlla e gestisce il processo di distribuzione sui canali di vendita (distributori, grossisti, dettaglianti) scelti da un’impresa di produzione. In particolare, il Trade Marketing Manager deve raggiungere obiettivi strategici migliorando il posizionamento dell’azienda e obiettivi operativi aumentando le quote di mercato del o dei brand della società seguita, grazie a strategie di promozione sui clienti finali e assicurandosi che i canali di vendita, ossia “la distribuzione”, siano soddisfatti del loro fornitore.
I canali di vendita per arrivare al cliente finale possono essere quello diretto cioè gestito dall’azienda (punti vendita di proprietà, online, porta a porta, ecc), quello breve che passa per il wholesale e quello lungo che chiama in causa più soggetti (grossisti, distributori, canale wholesale). Maggiori sono gli attori coinvolti nel processo di vendita e maggiore è il livello di complessità che deve gestire il Trade Marketing Manager.
Chi è il trade marketing manager?
La figura professionale che ha il compito, all’interno di un’azienda di produzione della pianificazione e gestione dei diversi canali di vendita, con l’obiettivo di massimizzarne le potenzialità di sell-out dei prodotti, è il Trade Marketing Manager.
La sua funzione è inserita nell’ufficio sales & marketing condividendo con la direzione gli obiettivi di vendita. Ora, capito il ruolo che ricopre all’interno della divisione sales & marketing, entriamo nel merito degli obiettivi del trade marketing manager, delle responsabilità e degli strumenti che ha a disposizione per raggiungerli.
Quali sono gli obiettivi e le responsabilità del TMM?
I suoi obiettivi sono legati al massimizzare i risultati di vendita del prodotto attraverso i diversi canali distributivi e quindi deve:
- stimolare l’interesse dei buyer verso il prodotto
- promuovere l’inserimento del prodotto nel punto vendita
- garantire la presenza del prodotto all’interno del punto vendita
Tutto questo deve essere supportato grazie alla creazione di un piano promozionale dedicato al consumatore finale, cioè studiando l’attribuzione dello spazio negli scaffali (space allocation), la parte visual, il servizio al cliente e il time to market.
Cosa fa il professionista del marketing operativo del phama?
Le attività che svolge regolarmente sono finalizzato al raggiungimento degli obiettivi definiti con la direzione sales & marketing; per esempio sono:
- contribuire alla gestione del portafoglio clienti attraverso una costante attività di monitoraggio della performance dei prodotti e delle politiche commerciali dei principali competitors
- assicurare il monitoraggio dei canali distributivi e articolare conseguentemente le politiche e le iniziative di trade marketing in coerenza con le indicazioni ricevute dai KAM (Key Account Manager)
- sviluppare insieme al marketing la profilazione del portafoglio attività al fine di adeguare lo sforzo commerciale con le matrici di segmentazione delle farmacie e parafarmacie a sostegno del sell-out
- definire e sviluppare la strategia di promozione del prodotto
- gestire i rapporti con le agenzie ed i fornitori sui progetti del quale è responsabile
- definire il budget di investimenti per le azioni di trade marketing sul territorio
- gestire gli investimenti per il miglior posizionamento del prodotto all’interno del punto vendita
- supportare il marketing nella definizione del mix prezzi/volumi
- studiare e proporre il miglior posizionamento del prodotto all’interno del punto vendita
Skills: quali sono quelle del trade marketing manager della farmaceutica?
Al professionista del marketing operativo sono richieste competenze diverse, tra le quali ad esempio:
- laurea in materie economiche, preferibilmente Marketing o Trade Marketing
- conoscenze di analisi di mercato e normative nazionali di riferimento del settore farmaceutico, medicale ed informazione scientifica
- doti analitiche ed esperienza nella gestione budget
- elevate capacità relazionali e commerciali per mantenimento e consolidamento rapporti con forza di vendita e partner commerciali
- project Management
- ottima conoscenza dei principali applicativi informatici (in particolare Excel)
- buona conoscenza ed utilizzo scritto e parlato della lingua Inglese
- team Building
- in alcuni casi un’esperienza di vendita pregressa rappresenta un requisito preferenziale.
Retribuzione: quanto guadagna un professionista del trade marketing del pharma?
Come in tutti i ruoli l’esperienza e l’anzianità di servizio giocano un ruolo fondamentale nel definire la retribuzione del Trade Marketing Manager.
In generale, comunque si parte da circa 35.000 Euro per figure junior con circa 3 anni di esperienza fino ad arrivare a 50.000 Euro per professionisti con un range di esperienza tra i 5 e i 10 anni.
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