Ottimizzare le Risorse Umane

S.A. Studio Santagostino attraverso la divisione marketing supporta le aziende clienti nella progettazione di piani marketing strategici e la loro trasformazione in piani marketing operativi di successo.

Nella predisposizione di un piano marketing strategico è fondamentale valutare la correlazione e gli impatti esistente delle 5 Macro Aree, che noi di S.A. Studio Santagostino consideriamo essere quelle fondamentali, per un piano marketing operativo vincente.

La prima area da considerare, per la realizzazione del piano di marketing operativo, è l’ottimizzazione dell’organizzazione.

Ottimizzare le risorse umane per il successo del piano commerciale

Non è un caso che l’ottimizzazione delle risorse umane sia la prima area, in quanto qualsiasi piano è implementato da persone e, se non si è in presenza di un’organizzazione con caratteristiche idonee, giocoforza il risultato finale non rispecchierà le aspettative. Questo a discapito del fatto che le aree strategiche per comporre il piano commerciale, mercato clienti, prodotto, customer experience e comunicazione siano state implementate nel migliore dei modi.

Il nostro metodo di progettazione e realizzazione del piano marketing operativo

Nell’area della Pianificazione strategica operiamo con un’innovativa metodologia di consulenza marketing e vendite per affiancare l’azienda nel momento in cui si crea realmente il valore aziendale: l’implementazione del piano strategico.

Nella trasformazione del piano marketing strategico in un piano di marketing operativo, aiutiamo le aziende nello sviluppare 8 variabili chiave, le più in linea con le esigenze attuali di mercato, per ottimizzare l’organizzazione.

Le 8 variabili sono:

1. Formazione aziendale
2. Strumenti
3. Delega ed Empowerment
4. KPI interni ed esterni
5. Feedback
6. Incentivi
7. Customer satisfaction
8. Ambassador/Testimonial Interni

1. Formazone aziendale

Tutti i componenti dell’organizzazione, soprattutto l’area commerciale e coloro che sono a contatto con i clienti, debbono essere in grado di parlare la stessa lingua del cliente. Significa avere le competenze che permettano loro di dialogare in modo professionale con i clienti, i quali dovranno percepire nel colloquio con il personale dell’azienda interlocutori in grado di dargli valore aggiunto.

2. Strumenti

A seconda del grado di complessità dell’azienda e del mercato, la rete vendita deve essere fornita di strumenti adeguati per consentirle di essere reattiva nei confronti dei clienti. Non si tratta di software per la raccolta ordini ma,  ad esempio, di strumenti che consentano di fare veloci valutazioni commerciali del cliente per potergli accordare condizioni ad hoc non previste nel piano commerciale, oppuresoftware che permettano la raccolta in modo strutturato di feedback dei clienti e ne consentano la trasmissione alla sede aziedale.

3. Delega ed Empowerment

Più è ramificata l’organizzazione più è importante avere un sistema di deleghe che permetta, soprattutto al personale in contatto con i clienti, di poter decidere con un certo grado di autonomia e con la medesima o migliore reattività rispetto ai concorrenti. Nel contempo però il venditore, ad esempio, deve essere responsabilizzato sulla profittabilità del cliente gestito.

4. KPI interni ed esterni

Un adeguato sistema di KPI (Key Performance Indicator) consente all’azienda di reagire tempestivamente durante l’implementazione del piano commerciale. È inutile predisporre un budget per poi rivederlo a consuntivo o quando manca un trimestre alla fine dell’anno. I KPI devono permettere interventi in anticipo a scadenze prestabilite, consentendo la correzione tempestiva laddove ci siano scostamenti rispetto agli obiettivi di budget. Come per il feedback, il sistema di KPI deve essere a doppio senso.  KPI per la direzione aziendale e KPI per tutto il personale interessato il quale potrà misurare e migliorare nel caso ci siano situazioni sotto performance.

5. Feedback

Le persone debbono ricevere feedback non solo in fase di revisione annuale della performance, ma almeno un’altra volta durante l’anno. Il processo di feedback deve essere a doppio senso, sia dall’alto verso il  basso, sia a risalire partendo dalle persone a contatto con i clienti; il feedback di risalita permette di fare un miglior fine tuning del piano marketing operativo.

6. Incentivi

I programmi di incentivazione non si possono limitare solo alle performance individuali come per un venditore correlati al suo target vendite. Questi devono essere estesi anche a target aziendali comuni. L’obiettivo di un piano di incentivazione deve essere quello di far sentire tutti partecipi del risultato dell’azienda, risultato che è dato dall’interconnessione dei singoli risultati. I sistemi di incentivazione possono essere legati, in parte, a risultati economici (ricavi, margini, ecc) o ad altri paramentri qualitativi comunque condivisi.

7. Customer satisfacton

Connesso al punto precedente sull’incentivazione, ci deve essere un sistema di premi basato su indagini sul grado di soddisfazione dei clienti nei confronti dell’azienda. È importante per un piano commerciale creare incentivi per incoraggiare, supportare e sviluppare l’organizzazione durante la fase di contatto con il cliente.

8. Ambassador Testimonial interni

Da parte della Direzione aziendale l’implementazine di queta tipologia di programmi ha l’obiettivo di incoraggiare l’organizzazione a migliorare in ciò che fa dando dei riconoscimenti ai migliori professionisti mediante la nomina, ad esempio, ad Testimonial/Ambassador dell’azienda. Queste persone svolgeranno un ruolo attivo in eventi, programmi di formazione, contatti con i clienti. Saranno una voce alternativa e complementare a quella della Direzione.

Quanto è efficace il tuo Piano Marketing Operativo? Scoprilo con il nostro Test

 

S.A. Studio Santagostino da oltre 50 anni supporta i propri clienti attraverso la realizzazione di progetti strutturati in cui pianificazione strategica e marketing operativo si integrano a favore dello sviluppo delle organizzazioni.