Cosa significa negoziare:

• La vendita e la negoziazione: fasi e steps
• L’approccio win-win
• La negoziazione come relazione

I fattori che influenzano il processo negoziale:

• I fattori che influenzano la negoziazione
• La relazione interpersonale come mezzo e come fine
• Gli interessi al di sotto delle “posizioni” negoziali

Il piano di negoziazione:

• Cosa è il piano negoziale
• Le fasi del piano

I margini negoziali:

• Lo spazio negoziale
• Capire gli obiettivi e approcciare il negoziato in modo strategico (BATNA e WATNA)

Strategie negoziali e manovre tattiche:

• Differenza tra tattica e strategia
• Strategie negoziali

La trattativa sul prezzo:

• Il prezzo come valore del servizio fissato dal cliente
• Creare lo spazio negoziale anche nelle nell’ambito economico
• Tecniche di trattativa del prezzo