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CORSI DI FORMAZIONE MANAGERIALE

Tecniche di negoziazione commerciale

Massimizzare il margine di contribuzione. Allargare il business su cui negoziare. Comprendere l’importanza della pianificazione della negoziazione.

PROGRAMMA

Cosa significa negoziare:

  • La vendita e la negoziazione: fasi e steps
  • L’approccio win-win
  • La negoziazione come relazione

I fattori che influenzano il processo negoziale:

  • I fattori che influenzano la negoziazione
  • La relazione interpersonale come mezzo e come fine
  • Gli interessi al di sotto delle “posizioni” negoziali

Il piano di negoziazione:

  • Cosa è il piano negoziale
  • Le fasi del piano

I margini negoziali:

  • Lo spazio negoziale
  • Capire gli obiettivi e approcciare il negoziato in modo strategico (BATNA e WATNA)

Strategie negoziali e manovre tattiche:

  • Differenza tra tattica e strategia
  • Strategie negoziali

La trattativa sul prezzo:

  • Il prezzo come valore del servizio fissato dal cliente
  • Creare lo spazio negoziale anche nelle nell’ambito economico
  • Tecniche di trattativa del prezzo

A CHI SI RIVOLGE

A tutti coloro che in azienda vogliono implementare le proprie competenze

DATI ORGANIZZATIVI

Durata: 16 ore

Modalità di erogazione: alternanza teoria ed esercitazioni

ESERCITAZIONE

Roleplay e simulazione

Cosa significa negoziare:

  • La vendita e la negoziazione: fasi e steps
  • L’approccio win-win
  • La negoziazione come relazione

I fattori che influenzano il processo negoziale:

  • I fattori che influenzano la negoziazione
  • La relazione interpersonale come mezzo e come fine
  • Gli interessi al di sotto delle “posizioni” negoziali

Il piano di negoziazione:

  • Cosa è il piano negoziale
  • Le fasi del piano

I margini negoziali:

  • Lo spazio negoziale
  • Capire gli obiettivi e approcciare il negoziato in modo strategico (BATNA e WATNA)

Strategie negoziali e manovre tattiche:

  • Differenza tra tattica e strategia
  • Strategie negoziali

La trattativa sul prezzo:

  • Il prezzo come valore del servizio fissato dal cliente
  • Creare lo spazio negoziale anche nelle nell’ambito economico
  • Tecniche di trattativa del prezzo

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