Demand Manager: chi è, cosa fa e perché è strategico il demand planner

Il Demand Planner o Demand Manager è una figura “abbastanza recente” che ricopre un ruolo altamente strategico.

All’interno delle aziende il Demand Planner, che svolgeva principalmente il ruolo di gestione delle problematiche inerenti lo stock di magazzino, ora sempre più frequentemente viene indirizzato verso un’attività di analisi previsionale più ampia.

Questa figura è in stretta relazione con altre funzioni aziendali strategiche come le vendite, il trade marketing, il customer service, la produzione e la logistica distributiva. Ha il compito di monitorare le vendite in base ai budget aziendali, analizzando gli scostamenti e ciò che li ha causati.

Prima però di approfondire ruoli operativi, competenze, studi, retribuzione e percorso di carriera del Demand Manager, spieghiamo cos’è il Demand Forecasting o Demand Management.

Demand Forecasting: La previsione della domanda commerciale del cliente

L’aumento esponenziale delle tipologie di prodotti e la loro diversità, i livelli di servizio sempre più elevati richiesti e la variabilità del contesto competitivo, hanno un notevole impatto sulle attività di pianificazione industriale e della intera Supply Chain.

Per organizzare, gestire e ottimizzare questa divisione, il processo di Demand Planning si struttura in modo a sé stante rispetto alla classica pianificazione della produzione, utilizzando strumenti informatici dedicati come gli S&OP (Sales & Operations Planning), e generando di consueto analisi a cadenza mensile nelle aziende di produzione e distribuzione.

Il Demand Management è quindi un metodo di programmazione per la stima e gestione della domanda di prodotti o servizi.

Obiettivo del Demand Planning? Gestire al meglio la domanda del cliente

Essere in grado di governare in modo efficace ed efficiente la domanda del cliente e soddisfarla senza aumentare il capitale circolante, allineando l’intera catena di trasformazione, i processi aziendali e le metodologie gestionali. Tutto questo attraverso l’adozione di strumenti di previsione delle vendite e di gestione delle scorte. 

Chi è il Demand Planner

Il Demand Manager è quel professionista incaricato dello studio dei processi di business e dell’implementazione di metodologie di analisi attraverso algoritmi per l’analisi predittiva della domanda del cliente. Quindi, grazie all’elaborazione di informazioni storico statistiche, sulla tipologia dei prodotti, sulle caratteristiche dei clienti, genera previsioni di vendita temporali, per mercato e prodotto.

Tutto questo deve essere fatto tenendo in considerazione quelli che sono i vincoli aziendali: i livelli di stock di materie prime, semilavorati e prodotti finiti, i termini di approvvigionamento dai fornitori, i tempi di produzione, consegne, ecc.

La sua attività è, di fatto, perfettamente integrata a quella della Supply Chain, è la base per la definizione dei piani di approvvigionamento, produzione e distribuzione. 

Quali sono le competenze del Demand Planner?

Il Demand Manager è una figura poliedrica le cui caratteristiche sono un connubio tra capacità organizzative, analitiche, di gestione di quantità considerevoli di dati e problem solving.

Comprendere e gestire le logiche, le tecniche, gli strumenti e i processi di Demand Planning e Sales Forecasting, nonché il modo in cui implementarle nella pratica, consentiranno di sfruttare al meglio strumenti e conoscenze che spesso sono già patrimonio aziendale, non sempre utilizzati al meglio.

Da non sottovalutare sono le capacità relazionali, necessarie per potersi confrontare con i colleghi delle sales, marketing, finance e con i fornitori.

Dal punto di vista tecnico sono invece richieste conoscenze di statistica e capacità di calcolo combinatorio per elaborare, leggere e generare dati statistici e trend di mercato.

Gli obiettivi del Demand Manager sono quelli di migliorare il livello di servizio al cliente, ridurre le scorte di magazzino e i costi di acquisto, ottimizzare le scorte stagionali e le attività di distribuzione delle risorse produttive e logistiche e, infine, ottimizzare gli stock per ogni singolo impianto e magazzino.

Per ottenere tutto ciò deve:

  • elaborare le curve previsionali di vendita con le proprie analisi, basate su serie di dati storici di vendita, e proporre le migliori quantità da approntare.
  • essere in grado di interpretare correttamente le variazioni dei volumi di vendita e di considerare eventi commerciali avvenuti nel passato o pianificati nel futuro, per migliorare l’accuratezza della previsione
  • simulare i dati e gestire le corrette quantità per il lancio di nuovi prodotti e/o per la sostituzione di vecchi
  • simulare e gestire nuovi mercati, canali e scenari di clienti
Come si concretizzano i benefici dell’attività del Demand Planner?

Attraverso interventi sulle previsioni di vendita si possono quindi ottenere la riduzione degli stock e la riduzione dei costi di approvvigionamento; grazie a una pianificazione anticipata, si ottimizzano le risorse produttive e logistiche, la riduzione delle scorte da mancate vendite, l’ottimizzazione della pianificazione della produzione e delle scorte rispetto ai magazzini di distribuzione e/o punti vendita. A bilancio si riduce il circolante a beneficio della cassa e della profittabilità dell’azienda

La conoscenza di sistemi informatici gli S&OP

Per ricoprire tale ruolo è naturalmente richiesta un’ottima conoscenza di software dedicati a queste analisi, quali gli S&OP (Sales & Operation). Questi software consentono alle aziende di prevedere in modo dettagliato la domanda. Tocca, infine, alla programmazione industriale allineare tutti i processi sia interni (produttivi) che esterni (acquisti).

Ovviamente per riuscire a ricoprire al meglio il ruolo di Demand Manager è anche necessario avere una conoscenza avanzata di Excel, per generare e manipolare fogli di calcolo complessi.

Quale formazione è richiesta al Demand Planner

Non essendoci indirizzi specifici per diventare Demand Manager, attualmente i profili più allineati sono quelli provenienti da discipline gestionali e finanziarie, quindi la laurea in ingegneria gestionale e quella in economia. Esistono inoltre diversi corsi di specializzazione professionale come quelli offerti da APICS International

La carriera del Demand Planner

La carriera del Demand Manager può avere molteplici sbocchi: quelli tradizionali, verso il ruolo di Supply Chain Director; alternativamente, meno tradizionali, verso la direzione di Logistiche complesse o di Distribuzioni come quelle delle aziende GDO.

Ma quanto guadagna un demand planner?

Lo stipendio base per un profilo del genere deve tenere conto delle skills aggiuntive richieste rispetto un pianificatore della produzione normale. Una retribuzione di partenza è 35/38 mila Euro. In un’azienda GDO con una domanda di mercato complessa questo dato può raggiungere i 45/50 mila Euro. Per i profili junior la RAL (Retribuzione Annua Lorda) è più bassa attestandosi sui 32 mila Euro. 

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